・WEBマーケティングについて学びたい人
・営業活動が苦手な人
・営業がうまくいかない人
この記事では、「マーケティング初心者の方、営業成績を上げたい方」に向け、
「WEBマーケティングの基本」について簡単に説明していきます。
その前に！
そもそもマーケティングとは？
「サービスや製品、商品を売り込む活動、及び売れる仕組み作り」のことで、市場や顧客を分析して効率良く売ることです。
そこにWEBを利用して商品を売り込む活動や、
商品が売れる仕組みを作るということがWEBマーケティングです。
みなさん、「マネジメントの父」とも称される人物であり、
著書『マネジメント』で有名な「ピーター・F・ドラッカー」を知っていますか？
ドラッカーは、著書の中でこう述べています。
「マーケティングの目的は営業を不要にすること」
厳密には、売上を伸ばすために、やたらと営業するのではなく、しっかりとマーケティングをしなさい。ということを述べているんです。
営業職をしたことのある方は、営業というものの大変さを知ってると思いますが、
この言葉のように無理な営業活動が無くなるのは理想ですよね！
僕も営業の仕事は経験があるので、営業の大変さはすごく分かります。
「いかがですか？」「買ってください」と売って回る毎日。
または、何百件とアポイントの電話をする日々。
罵声とガチャギリにはストレスしかないですよね。笑
では、営業を簡単にする「WEBマーケティングの基本」についてお話していきましょう。
WEBマーケティングとは？
WEBマーケティングとは、上の図のように、設計から売上をあげてリピーターをつくるところまでのトータルプロセスのことをいいます。
WEBマーケティングの究極のゴールは、先に話したように、営業しなくても売れる状態に仕組みをつくることだといわれています。
なぜWEBは簡単に売れて見えるのか？
結論、最初から欲しいと思ってる人をWEB上で見つけてきてるからです！
だからWEBは簡単に売れてるように見える。
WEB初心者はWEBでバンバン売れてると思いがちですが、そもそも最初から顧客を探して見つけてきてるからなんですね。
ここを理解せずにWEB参入すると、WEBで商品を出してみたは良いけど売れない。
広告の打ち方が分からないと無駄に広告費だけがかさむといったことになってしまいます。
既に欲しいと思ってる人（顕在層）
顕在層（けんざいそう）といって、その商品やサービスを既に欲しい、必要としてる人のことです。
見込み客というと分かりやすいかもしれないですね。
すでに欲しいと思ってる人だから簡単に商品やサービスが売れますよね！
1.Google、Yahooで検索してる人
では、顕在層（既に欲しい、必要としてる人）はWEBを使ってどんな行動をするのか？
それは、「ネットで検索をする」という行動をします。
GoogleやYahooを使って検索をします。
ではなぜ、GoogleやYahooで検索すると思いますか？
それは、すでに欲しいから、解決したい課題があるから検索をしてるんです。
検索してる人に検索したもの（求めてる商品）を届ける。
これで、商品が売れる。
というシンプルな話です。
これが、WEB上で商品やサービスを売るという考えの基本になります。
まだ欲しいと思ってないけど興味はある人（潜在層）
潜在層（せんざいそう）といって、まだ欲しいと思ってないけど興味はある人のことです。
ここの割合の人が1番多いです。
この潜在層、まだ欲しいと思ってないけど興味はある人を、WEB上で見つけてきて、
欲しくなるように教育をすると売り込みをしなくても売れるようになります。
では、何を教育するのか？
それは、欲しいと思うけど行動しない理由を知ることで分かってきます。
それにより、欲しくなって具体的に行動するまでの促しがうまくなります。
人の行動原理（必要性と緊急性）を理解する
「人は必要性と緊急性が重なって行動する」
何かものを買う時に必要性を感じる理由があるから「欲しいなぁ」と思いますよね。
ただ、欲しいと思うものを全部買っていたら破産してしまうから、ブレーキがかかる。
このブレーキを取っ払うのが、緊急性というものになります。
例）スマホを購入（機種変更）検討する場合
必要性：スマホは現代社会では必需品。
今の機種でも十分だが、新しい機種にすればカメラの画質も上がるし電池持ちも良くなるから欲しい。
3年以上使ってるからそろそろ変えても良いと思ってる。
緊急性：朝起きたらスマホが壊れた。
修理に〇万円かかるのと数日間の期間がかかると言われた。
新しい機種に変更すれば、即日で渡してもらえる。
修理より少し値ははるが、新機種への購入を決めた。
上記のように、今のままでも十分だけど、変えたいとは思っている。
でも、まあ使えてるしいいか！と購入を先延ばしにすることってありませんか？
ここに、緊急性が加わると行動せざる負えなくります。
さらにこれが、命に関わることや健康に関わる内容だと尚更、行動しますよね。
ダイエットしようと決めることや歯医者に行こうと決めるのがここにあたるといえます。
このように、人は必要性と緊急性が重なって始めて行動を起こすといわれています。
ぜひ、いままで買ったものやサービスで必要性と緊急性の観点から分析してみてください！
そうすると、なぜその物を買ったのか見えてきて、それを、相手に応用できるようになります！
なぜ人は、緊急性がないと行動できないのか？
なぜ、人は緊急性がないと行動できないのか？
それは、ホメオスタシスが働くからなんです。
人は、行動した方が明らかに良くなる確率が高かったとしても、ホメオスタシスのせいでためらうということが起きています。
ホメオスタシスについてはこちらに詳しく書いてます⏬
例）ダイエットをする
普段の食事や運動をすれば痩せることは分かっているが、ホメオスタシスがあることで行動できない。
食べ続けている自分を現状維持しようとする。
例）新しい商品を買う
いままで持ったことないものを、持っている状態に変えるということにホメオスタシスが働いて、持っていない状態を維持しようとする。
このように、世の中のほとんどの人がホメオスタシスのせいでうまくいってないといっても過言ではありません。
その、ホメオスタシスを取っ払う方法が緊急性です。
緊急性があるから「現状維持してる場合じゃない」、
緊急性があるから「とにかく買わなきゃ！」という状況になります。
私たちは、必要性と緊急性の両方を伝える努力をする必要があります。
これが、できるようになると、営業しなくても勝手に売れるようになり、買ってくださいという必要もなくなるということです。
まとめ：売上が上がらない営業マンの欠点
この記事をみていただいてる方や周りの方で、
「あの人頑張ってるのに売上上がらないよね」という営業マンの人はいませんか？
良い人なのになかなか成績が伸びない人。
今回、お話した必要性と緊急性の話でもあるように、緊急性の話ができてない場合が多いです。
商品やサービスについてのメリットは完璧に話してるけど、緊急性の話が抜けると、購入に至らない。
ぜひ、人の行動原理（必要性と緊急性）、そしてホメオスタシスの理解を深めて、営業活動に活かしてみてください！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
この記事についての質問やその他ご相談など、どうぞお気軽にご連絡お待ちしております！
